中小险企银保“回扣”调查：有的首年保费逾两成被拿走

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日前，招商银行行长田惠宇(600036)的一次内部讲话引起了业界的广泛关注。其中，田惠宇谴责“有一件事我最不能容忍，那就是员工从保险公司收取回扣。”据我所知，这不是个别现象。”田惠宇口中的“回扣”是指保险公司在合同约定的服务费之外，还向银行保险员工支付一定的费用，以促进保险销售。

保险公司和银行签订的保险委托合同中规定的一般手续费是多少？加工费和私人回扣占第一年保费的多少？对此，《证券日报》记者进行了调查。

根据11家保险公司与一家银行签订的保险代理费数据，养老保险、年金保险、大病保险和分红保险的代理费有所不同，但总的来说，保险产品的保险期限和支付时间越长，第一年的费率越高。例如，对于当地保险公司推出的某项大病保险，第一年手续费根据不同的支付方式(5 /10 /15 /20 /30)在13.5%和26%之间波动。

一位银行保险销售人员告诉《证券日报》，如果第一年的手续费是26%，加上回扣和其他激励费用，手续费可能会达到27%或更高。此外，“回扣”的形式不限于现金，还可以是实物、旅游奖励、保险产品等。操作模式是通过各种账户收取或伪造费用，用于补贴银行保险渠道。

你对银行保险的“大账户”和“小账户”了解多少？

无论是保险公司支付给银行的手续费，还是私下给银行员工或相关责任人的回扣(业内称为“小账户”，相当于“大账户”)，都反映了银行销售保险产品的成本。那么，目前保险公司的银行保险渠道的具体成本是多少？

根据《证券日报》记者从一家银行和11家保险公司获得的30多种不同类型产品的委托费用，保险公司向银行支付的费用根据不同的产品类型、保险期和支付期而有所不同。最低手续费为5年保证期的养老保险(分红型)，手续费为2.5%；最高的手续费是终身大病保险产品，30年支付的手续费是26%。

具体来说，中型寿险公司分红型养老保险的保险期限为6年，客户年化收入为4.2%-4.5%。根据支付方式，寄售佣金分为三个等级:批发支付4.6%，2年6.85%，3年8.6%。

另一个例子是另一家保险公司的大病保险，保险期为“终身”，支付方式分为5年、10年、15年和20年，相应的手续费分别为14.50%、18%、20%和24.5%。记者查看了该产品的保险费率，发现30岁男性投保，保险金额为50万元，保证期为终身，年保费约为11000元，第一年向银行支付的手续费约为2700元。

以当地一家人寿保险公司的终身大病保险为例。该产品的支付方式分为5年、10年、15年、20年和30年，支付给银行的手续费在13.5%至26%之间，即30年分期付款的手续费最高为26%。

事实上，除了上述明显的手续费之外，还有以各种方式支付给银行的“小额账户”，以鼓励渠道销售，这通常被业内人士称为“收取回扣”。正如田惠宇所说，“小账户”如回扣不是一个单独的现象。

具体操作方式是，银行员工销售保险产品后，保险公司会向银行支付之前签订的代理费，并以现金或其他方式向银行销售人员或其他相关负责人发送回扣，使实际费用更高。

保险公司多次因银行保险的虚假费用而被罚款

事实上，监管当局已明确禁止银行保险回扣，并要求银行保险代理合作协议应明确禁止保险公司及其员工在账户外支付代理费或其他福利，并明确禁止银行、邮政公司及其员工索要或接受超出代理合作协议约定的福利。然而，仍有保险公司因此受到惩罚。正如田惠宇所说，这种现象是“反复禁止的”。

2010年，监管部门就银行保险账户等问题下发了相关文件(保监发[2010]4号)。规范银行保险业务有两个核心要求:一是合作协议应由总经理签署，省级以下保险公司和商业银行不得签署合作协议；二是手续费由保险公司省级分支机构统一支付。该文件体现了集中管理的指导思想，汇集了分行的权威。

今年年初，中国保监会在保险中介监管工作会议上强调，银行渠道在保险业发展的不同阶段发挥了重要作用，但也存在许多问题，甚至积累了一定的风险，其中一个是误导销售，另一个是违规支付手续费。中国保监会保险中介监管司司长姜波在讲话中明确表示，2019年的工作重点之一是控制银行保险渠道的混乱。

今年3月，中国银行业监督管理委员会发布了《商业银行保险代理业务管理办法(征求意见稿)》，对手续费支付进行了规范，并计划规定商业银行应开设独立的代理手续费收入账户。并提出商业银行取得的代理费应如实入账，加强代理费的集中管理，保险营销员的业务奖励费应从代理费中列支。商业银行及其保险销售人员不得向保险公司及其工作人员收取和索取委托代理协议约定以外的任何利益。

从表面上看，小账户问题是保险公司采用的一种市场化竞争手段。然而，其中涉及的金融欺诈和商业贿赂问题使他们面临沉重的业务压力和巨大的合规风险。

例如，今年4月，中国银行业监督管理委员会发布的《中国银行业监督管理委员会办公厅关于开展2018年打击寿险非法经营专项行动的通知》中明确提到，一家中型寿险公司新乡中心支行提取了145万元的银行保险业务维护费和退保偿付费。牡丹江市中心支公司是一家上市保险公司，虚报燃油成本15.8万元，用于弥补银行保险渠道业务到期支付的收益差额。某银行保险公司泉州中心支行虚报费用13.9万元，为合作银行账户经理提供晚餐、游戏、唱歌等娱乐活动。

据记者了解，保险公司向银行支付各种回扣的方式有多种，包括现金、电子产品、旅游奖励或其他实物。这些回扣是通过虚构的费用从保险公司提取的，提取的财务名称包括:会议费、差旅费、公共及杂项费用、广告费、宣传费、设备运行费、业务招待费等。

回扣背后是中小保险公司的渠道依赖

事实上，保险公司以各种方式给银行员工回扣，这不仅增加了保险公司的经营成本，而且降低了成本差异和收益，侵蚀了保险公司的利润。但是为什么这种行为一再被禁止呢？

这主要与中国保险公司的渠道形式有关。数据显示，2018年，银行保险渠道实现保费约8000亿元，约占个人保险费的30%。如果剔除上市保险公司的保费，中小保险公司的银行保险保费占总保费的比例远远高于30%。特别是，许多寿险公司通过银行保险渠道占保费的80%以上，有些保险公司甚至占90%以上。银行保险渠道已经成为这些保险公司的“衣食父母”。

目前，大型保险公司已经注意到，由于手续费成本、银行员工销售复杂保险产品的限制因素等问题，银行保险渠道正在逐步放弃银行保险渠道，加强个人保险销售，转型效应已经显现。例如，中国人寿保险(601628)、平安保险(601318)和中国太平洋保险(601601)目前在银行保险渠道保费中所占比例非常小。

然而，由于进入市场较晚、资本实力较弱、个人保险渠道投入成本较高、未能建立网上销售和电力销售渠道，大量中小保险公司不得不依靠银行保险来促进保费增长。特别是在目前各保险公司产品同质化严重、产品性价比优势不明显的情况下，手续费仍然是一种相对“简单粗暴”的竞争手段。

从这个角度来看，在中小保险公司“自有”渠道尚未形成的情况下，从银行保险渠道收取费用支付“小账户”的行为在未来仍有可能发生。因此，中小保险公司可以尽快建立自己的渠道，提高议价能力和竞争力，减少对银行渠道的依赖，从根本上解决“小账户”问题。中国保险协会前一份报告还建议中小保险公司加强渠道转型，形成差异化、特色化的产品管理理念。