银保卖长期产品新尝试：挂钩养老社区入住资格

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在最近一轮监管收紧政策后，银行保险渠道已成为保险公司的“鸡肋”。过去，符合银行客户金融属性的短期理财产品被停止销售，而政策鼓励和引导的长期理财产品不容易销售。各保险公司正在探索如何通过银行保险渠道销售长期储蓄产品。

近日，《证券时报》记者了解到，一些大型保险公司开始尝试将养老社区的入住资格与银行保险产品挂钩，并将个人保险的经验和做法嫁接到银行保险渠道中。因此，长期银行保险产品有市场。

银行保险产品

也与老年社区有关

如果你购买一个保险产品，支付10年和20年，并支付总额为200万和300万的保费，你可以获得留在老年社区的资格。这种保险产品与老年群体相联系，这在一些大型保险公司的代理渠道中更为常见。如今，一些保险公司已经开始对银行保险代理业务进行类似的尝试。

例如，当一家保险公司设定的入住老年社区的门槛为300万元时，它推出了一种银行保险产品，付款期为10年，年付款额为30万元，这样10年后，银行保险产品的客户就有资格入住老年社区。

保险业人士表示，高端人群对此类产品有需求。一方面，这相当于强制储蓄10年或更长时间的财务管理；另一方面，银行理财、信托等其他理财产品无法满足的养老服务需求也得到了保障。

对于保险公司来说，通过这种设计，银行保险产品可以区别于以银行为代表的其他理财产品，同时银行保险产品业务将是长期的、及时的，协同效应将在更多的业务中实现。目前，大部分大型保险企业已经在养老社区布局，可以通过个人保险、银行保险等多种渠道的保险业务实现与养老行业的互动，丰富从保险到养老的客户和业务。

对于银行来说，销售长期保险产品可以获得更高的代理费，扩大中间业务收入。同时，提供与老年人群体资格挂钩的保险产品相当于为其客户提供丰富的产品类别和服务，有利于增强客户粘性。

银行保险需要转向

长期储蓄和安全性

最初，当银行网点被用作保险产品的销售渠道时，被保险公司认为所有去银行的客户都有明显的财务标签。因此，保险也应该销售金融产品，以便适销对路。过去，银行确实是销售保险和管理资金的好渠道。2016年，保费大幅增长的主要渠道是银行。

由于个人保险政策的调整，银行销售的批发和短期保险产品减少，银行保险的规模自2017年以来一直在萎缩。2018年，本行保险代理业务保费收入为8032亿元，同比下降24%，对整个寿险公司业务的贡献率约为30%，同比下降10个百分点。

然而，保险公司认为，银行保险业务仍取决于与银行的合作。从监管导向和公司自身需求来看，长期发展方向是银行应充分发挥品牌和客户资源优势，逐步转向长期储蓄和风险保护业务。

一些积极的信号正在出现。来自保险公司的人士表示，尽管银行保险的规模有所下降，但银行保险业务质量的价值有所提高，风险得到有效控制。与去年相比，今年，银行已经感觉到他们对长期交割产品的接受度在提高，他们把立足点放在期货交割上，而不是过去的短期交割。

与此同时，随着各保险公司对银行网点的激烈竞争，保险公司和银行开始考虑多元化的产品和服务合作。例如，在银行网点出售意外保险也是一个不错的选择。大型保险公司的银行保险业务人员表示，他们可以发掘银行客户的意外险需求，产品简单易卖，客户接受度也比较高。