银保渠道靠不住了 险企能否顺利“解绑”？

本篇文章2231字，读完约6分钟

寿险渠道改革:银行保险渠道不可靠

保险公司能顺利“松绑”吗？

■我们的记者冷翠花

随着寿险行业改革的深入，过去保险公司严重依赖的银行保险渠道已不复存在。如何摆脱对银行渠道的严重依赖，通过银行以外的各种渠道开展业务，已经成为许多中小保险公司关注的焦点。

今年前两个月，银行保险渠道收入大幅下降，特别是中小保险公司新增单笔保费在银行保险的前三天普遍下降了50%以上。业内人士认为，在未来一段时间内，银行保险渠道将逐渐衰落，寿险行业将回归以人力为主导的发展模式。但是，与过去不同，依靠大规模人力增长扩大保费规模的老路已经无法逾越，保险公司和保险经纪公司都必须着力提高人均生产能力，这也对保险营销团队的素质提出了更高的要求。

整合不同的渠道资源

银行渠道曾经是许多中小保险公司非常依赖的渠道。即使是现在，一些保险公司仍然有很高比例的银行保险收入。如今，如何摆脱对银行保险的依赖已经成为许多中小保险公司必须回答的问题。

据业内人士分析，中小保险公司青睐银行保险渠道的主要原因是保险公司培训自己的代理人需要时间和精力，投资大，效果慢。但是，银行保险渠道可以依靠银行现成的网点，而且可以大规模快速完成，保险公司也可以“轻装上阵”。

然而，随着行业内外部环境的变化，保险公司再也不能依赖银行保险渠道。许多保险公司已经开始探索银行保险以外的渠道，希望通过多渠道建设摆脱对银行保险的依赖，银行保险渠道正在逐渐衰落。然而，业内人士也指出，渠道转型需要一个过程，而一些渠道的建设需要投入和时间，结果是缓慢的。

例如，天马集团在2016年年报中指出，国华人寿依靠精准的市场定位，走上了一条符合自身特点的业务道路，即以年金、全能和分红保险为主要产品，兼顾事故、健康等保障类型。保险。以银行代理渠道为主，发展多元化销售渠道。

天马集团在2017年半年度报告中指出，已经建立了个人代理、银行代理、直销和互联网四大销售渠道，形成了以银行保险和互联网渠道为主体、其他渠道为功能补充的差异化业务模式。但截至2017年6月30日，数据显示其银行保险渠道保费收入为329.6亿元，同比增长71.83%，占原总保费收入的96.2%。可以看出，其业务仍然高度依赖银行保险渠道。

渤海人寿负责人近日表示，公司不再按照行业内的传统做法细分业务渠道，而是打破渠道壁垒，按照内涵式增长需求进行有机整合。中国邮政人寿表示，公司目前正在部署多渠道销售，除银行保险渠道外，还加快了集团保险渠道和创新业务渠道的建设。

事实上，如何有效开展多渠道营销，尽快摆脱对银行保险的依赖，是许多中小保险公司正在努力克服的难题。

在采访中，很多业内人士表示，虽然银行保险渠道受到了很大冲击，但银行保险渠道仍然是许多中小保险公司保费收入的重要来源。同时，保险公司必须探索新的渠道，形成“依赖”与“依赖”银行保险渠道的平衡关系，多渠道协调发展。

你不能依靠增加人员，而是依靠增加生产能力

“随着监管改革，银行保险个人保险也随之发展。如今，互联网等新技术的使用正在加速保险渠道的变革，但个人保险人力仍是当前行业销售的核心因素。”广发证券最近的一份研究报告指出，随着监管力度的加大，近年来保险产品结构也发生了很大变化，从批发支付转向远期支付、从金融管理转向证券、从银行保险转向个人保险是大势所趋。从短期来看，人力增长仍然在行业溢价的增长率中发挥着关键作用；从长远来看，大规模人力增长的可持续性很弱。未来，行业将更加注重建设高效优质的人力资源，配合产品价值的转化，逐步从单纯追求溢价规模转向追求质量溢价。与此同时，保险经纪渠道和新兴互联网渠道也将在未来对行业起到重要的推动作用。

“作为一个价值渠道，个人保险渠道将在公司的战略转型过程中发挥基础性作用。”一家中小寿险公司负责人表示，不仅要打破对银行保险渠道的依赖，还要注意整合不同渠道，促进交叉销售。在转型过程中，个人保险渠道的重要性进一步凸显。

在个人保险渠道上，与以往不同的是，依靠粗放的人力增长来增加保费规模的老路已经不再可行。根据广发证券的分析，中国的保险代理团队不会继续高速增长。目前，我国807万保险代理人与城镇人口的比例已达到0.82%，已逐渐接近成熟保险市场的保险从业人员密度。截至2016年底，美国保险从业人员占城市人口的比例为1%。

“在未来，保持行业人力高速增长的可能性正在降低，尤其是对规模增长的广泛追求将会给保险公司带来高成本。建设一支高素质的队伍，提高人均生产能力，是保险渠道的主要发展方向。”广发证券指出。

中国平安发布的2017年半年度报告显示，第一年代理人平均规模保费达到12438元/月，同比增长18.2%；代理人人均收入达到7218元/月，同比增长14%。根据新华保险2017年半年度报告，其人均综合生产能力为7032元/月，同比增长2.8%。

总的来说，大型寿险公司代理人的数量和质量都在同时增加，许多中小保险公司开始重视个人保险渠道，努力扩大续保业务的规模。业内人士指出，从行业层面来看，随着保险退货保障和产品结构的不断优化，期货业务和个人保险渠道业务的比重将逐步增加，这将提升保险公司的新业务价值。

广发证券还指出，保险经纪渠道可能成为未来寿险行业最重要的渠道之一，尤其是对中小保险公司而言。据《证券日报》记者统计，从2018年初至3月7日，中国保监会共批准了9家保险中介机构开展相关业务，其中8家为保险经纪公司，这也表明资本方支持设立保险经纪公司。