“卖银的胜了 它是怎么让女性买银饰上瘾的”

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丹麦珠宝企业品牌潘多拉pandora企业品牌的灵感来源于希腊神话，近年来的业绩增长也成为了领域的神话。 (从时尚标题转载)

在奢侈品和珠宝首饰疲软的市场环境下，pandora过去4年的年销售额均实现了两位数增长，利润平均维持两位数增长，该公司自年上市以来股价增长了3倍以上。 今年下半年，集团市值一度突破1000亿元人民币。

值得注意的是，该集团也成为仅次于施华洛世奇的全球化珠宝商，第一、第三、第四分别是施华洛世奇、tiffany、卡地亚。 迄今为止，pandora已迅速发展成为全球销量第三大的珠宝企业品牌。

pandora是金匠per enevoldsen及其妻子winnie于1982年在丹麦哥本哈根成立的。 起初，这对夫妇经常去泰国寻找进口珠宝，随着产品订单的增加，他们开始代理泰国珠宝批发给丹麦顾客。 1987年，经过几年的批发业务，夫妻二人筹集了很高的资金，企业也搬到了更大的地方，迎来了第一位珠宝设计师。 从那以后，pandora就真正致力于创造设计独特的珠宝。

1989年，企业决定在泰国工厂生产珠宝。 2000年，pandora在丹麦首次推出吸引力链概念，受到积极的市场反响，在顾客诉求增长的鼓舞下，集团开始进入全球市场。 pandora于2003年正式进入美国市场，之后扩大到德国和澳大利亚。 未来几年，pandora已成为泰国最主要的第三方分销商和拥有强大生产力的国际营销和销售零售平台。 为了进一步提高生产效率，pandora于2005年在泰国建立了6层制造工厂。 事实上，这也是pandora利润增加的护城河。 因为在东南亚廉价劳动力密集的泰国工厂，价格被压低了。

为什么pandora近年来发展如此迅速？ 潘多拉怎么会让女顾客上瘾呢？ 有分析认为其成功的重要原因是pandora产品的参与感。 pandora的秘密是让自己的产品成为与顾客互动的媒介。 也就是说，自己的产品本身有参与感。 这是因为受到顾客的热烈支持。

赋予产品意义，创造独特的东西

pandora最厉害的地方是，通过自己独特的营销手段，它会让你买的潘多拉手镯成为世界上唯一的东西。 pandora发表了与众不同的专利概念，自己选择吊坠和手镯，提供了任意组合的个性化手镯。 pandora挂件的设计，希望让女性客户在人们中也能达到突出个性的效果，让她们能够设计自己的珠宝首饰，表达自己的审美。 在pandora附件的设计理念中，为客户提供个性化珠宝的机会是重要的组成部分。

客户可以说是各种珠子的自由组合，没有两个完全相同的手镯。 因为人们会根据自己的喜好和背后的意思选择不同的珠子。 除了独特的个性之外，每个手镯都有背后代表的意义，比如自己的生日日期、表示伴侣爱情的心形、用数字表示的纪念日、婴儿车的代表做了母亲等等。 pandora的广告语是unforgettable moments (难忘的瞬间)，就像有人为了保持某种记忆而纹身一样，这些珠子象征着纪念日，释放了女性为了纪念而购买宝石的本能，赋予产品本身意义，panant，

在经济学中，商品实际上分为产品、商品、服务、体验四个阶段。 对客户来说，独特性是最特别的体验，为了独特的东西，客户也愿意支付溢价。 星巴克的产品为什么这么贵？ 因为我们卖的不是咖啡，而是顾客体验。

提供多种选择，刺激客户购买

与其他做侧链的珠宝企业品牌的全部品种推广不同，pandora的重点是做链条，所以diy的侧链顾客首先想到的就是这个企业品牌，这个企业品牌的联想力不知不觉中就变成了企业品牌的 pandora有700多种独特的手镯和垂饰，组合效果层出不穷。 客户也可以根据场面自由地重新配色风格不同的手镯。 吸引女性顾客无限制购买的珠子的基本链条。

另外，顺应潮流，pandora利用快时尚的运营模式，几乎每个月都有新的发售，刺激着赶时髦的女性顾客。 去年pandora与迪士尼合作，将迪士尼经典动画形象引入珠宝设计，推动了销售额的增长。 随着这些新产品的推出，pandora官网每月都会制作在线杂志，介绍新产品，同时结合服装潮流，传达时尚观念。

把线上变成企业品牌体验店

作为珠宝企业品牌，pandora在数字营销中也有很多动作。 珠宝企业品牌在顾客印象中高贵华丽，而pandora展现出亲和的一面，可以在微博、instagram、facebook等社会交流互联网上看到pandora与顾客的亲密交流与互动。

除了沟通的作用外，在线平台还为客户提供体验功能。 因为有很多选择，所以顾客第一次进入pandora零售店的时候，确实感觉有点铺天盖地的感觉。 从哪里选择？ 颜色的主题怎么样？ 畅销的字母、符号、数字等吊坠系列，首先可以在官网上由客户自己在线组合。 这也是客户进入店铺购买的重要动力。 客户在网上设计自己的手镯，可以比较容易地解决这些大小问题。 在网上，可以自由尝试疯狂大胆的设计。 另外，也有时间慢慢选择垂饰，改变初心。

回顾pandora的迅速发展历史，其实顾客选择商品的决定心理也是近几十年发生的巨大变化。 客户购买商品，从最初的功能性费用，到后来的企业品牌性费用，再到近年来流行的体验式费用。 可以让客户参与进来，满足当场干预的心理诉求，刺激宣传个性的费用需求。 无论是体验店还是官网，选择挂件和手镯都是客户参与设计、为自己定制的过程，被赋予了特殊意义的pandora手镯对企业品牌的延伸也产生了巨大的影响。

时尚头条网络数据显示，除意大利外，欧洲高档时尚企业品牌中，今年上半年税费折旧和摊销前利润增长最快的为pandora，达到37.2%，lvmh为21.9%，zara 三季度pandora业绩持续强劲增长，销售额创46亿丹麦克朗，税务折旧和摊销前利润率为39%，高于之前预计的38%，净利润为14亿丹麦克朗，去年同期数据为10亿丹麦克朗。 在pandora 10月发售的秋季新产品中，包括Pandora玫瑰系列在内贡献良多。 期间，约50%的销售额来自于过去12个月中上市的产品。 值得注意的是，pandora珠客户粘性非常高，特别是女性客户，一旦入手就很难购买。

目前，pandora在全球100多个国家拥有2000多家独立店铺。 集团CEO Anderscoldingfriis此前表示，全球店铺的互联网扩张带来了销售额的增长，在过去的一年中，pandora企业增设了405家概念店和118家店铺中的门店，大幅减少了与多企业品牌零售商的合作。 年，集团计划每年新增200~300家店铺，其中20%位于亚太地区，今年，pandora预计将新增275家店铺，超过此前预计的250家。

虽然pandora不能完全与tiffany直接对应，但相对于tiffany近年来黯淡的业绩，pandora的强劲增长改变了其在珠宝上花费的最常见的驱动力。 一般来说，风格、宝石的成色和高价是人们购买宝石的首要目的，但pandora改变了常规，将独创的风格设计、独家定制和意义结合起来，其中最重要的就是意义。 pandora的目标是成为“世界上最爱的珠宝企业品牌”。 他们为了实现这个目标，把所有的珠子都打在客户生命中有特殊意义的纪念品上，作为礼物是最合适的。

业内分析人士表示，tiffany业绩不佳的原因是，向追求新鲜感和新产品的年轻人消费者销售同样的旧产品不变，更多的千禧一代觉得tiffany过时了。 现在的千禧一代喜欢新兴企业品牌。 edward jones分解师brian yarbrough表示，高端时尚零售越来越难做，百货公司也很辛苦。 现在的年轻人不希望所有人都有同样的产品，所以他们现在可以喜欢潘德里亚了。 因为他们手上可以戴上一千种不同的手镯，tiffany上不能带这些。 市场研究企业unity marketing分析师pamela danziger表示，pandora和alex and ani将这两个企业品牌分割为tiffany的市场份额，更重要的是，它们的定制将吸引年轻人的费用 从世界市场来看，tiffany几乎处于全面受挫的状态。 今年第三季度，除中海外外，其他地区发展最快，为五年。

集团最新财报显示，pandora还没有完全打开中国全球首个珠宝使用国的市场，截至目前店铺规模不到100家，为了扩大亚太市场，今年1月，pandora以2200万美元的代价从原分销商norbreeze group

pandora最大的市场是美国和欧洲，但中国所在的泛太平洋地区约只有10%。 但是，中国的销售额正在以两倍于其他市场的速度增长，有理由相信，年10月28日，pandora在天猫开设的官方旗舰店将全面进入中国在线市场，未来完全开放中国大陆市场后，pandora将带来更大的惊喜 (文/陈舒部分文案资料来自成功营销微信号vmarketing )