代理人渠道转型 将驱动我国寿险业发展

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似乎“走提高效率、打造优秀团队的道路来提高人均生产率”已经成为个人保险渠道的主要发展方向，也是推动中国寿险行业实现高质量发展的最佳途径之一。

麦肯锡在最近的报告中表达了对中国寿险市场的乐观态度。“中国是世界上最大、最具活力的寿险增长市场，新增保费收入占30%，预计未来几年将继续保持两位数的快速增长。到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元，占全球寿险保费收入的16%。

上市保险公司披露的最新保费数据也反映了这一趋势。1-8月，中国人寿实现原保费收入4432亿元，同比增长5.8%；新华保险原保费收入909.26亿元，同比增长8.1%。其他三家上市保险公司前八个月的保费收入也在前七个月持续增长。今年1-8月，平安人寿原保费收入为3811.29亿元，同比增长9.7%；CPIC人寿保险原保费收入1695.55亿元，同比增长5.5%；PICC人寿原始保费收入819.77亿元，同比增长1.8%。

从保险分销渠道来看，近几年来，银行保险渠道在中国市场持续增长，2017年占寿险总保费收入(gwp)的41%。有了保险业的回报保证来源，万能保险等理财产品高度依赖银行保险渠道，过去的风光一去不复返了。今天的上市保险公司乃至整个寿险行业都在进一步巩固个人保险渠道的发展，更加注重建设高效优质的人力团队，配合产品价值的转变，逐渐从单纯追求保费规模转向追求保费质量。

在推动新寿险业务价值增长的两个因素中，代理规模的增长已经放缓。通过分析中期业绩报告不难发现，提高代理人的“人均生产率”已成为上市保险公司推动新业务价值的常用策略。上半年，中国人寿个人保险渠道达到157.3万条，同比增长9.3%。团队素质持续提升，月平均有效销售人员同比增长38.2%，其中具体保质产品月平均销售人员同比增长52.1%。

同期，CPIC人寿雇佣了79.6万名营销人员，同比下降11.0%；然而，第一年的月人均佣金收入增加到1247元/人，同比增长2.8%。这意味着其核心团队基本稳定，人均生产能力略有提高。中国太平洋保险董事长孔表示:“目前，转型已经进入深水区，依靠营销人员的人力推动增长的寿险模式难以为继。以提高生产能力和收入为核心的新的个人业务增长模式仍处于探索阶段。”此外，新华保险还加强了个人保险渠道团队建设，个人保险代理人达到38.6万人，同比增长15.5%。然而，人均月综合生产能力为4472元，同比下降13.8%。对此，新华保险副总裁伊森表示，公司将进一步提高个人保险营销人员的专业技能，保持个人保险的竞争力。

麦肯锡认为，在短期内，大力推进代理渠道转型将是加快中国寿险业发展的最佳途径。

麦肯锡全球管理合伙人、中国保险咨询业务主管毕强表示:“相比之下，代理渠道无疑是最重要、增长最快的分销渠道，占2017年全球升温潜能值的50%左右。”但是代理的平均性能很低。部分原因可能是，2015年后，中国800万寿险代理人中有近一半开始涉足这一行业，而且他们相对缺乏经验。提高代理人的绩效水平和专业水平，将会给保险公司空室带来显著的利润提升。”

基于此，麦肯锡建议中国保险公司可以通过促进代理渠道的四大战略变革来提高自身绩效。首先，从高级代理到职业经理人。目前，中国保险行业的代理人更像高级代理人，而不是真正意义上的职业经理人，他们花费大量的时间和精力来提高销售业绩评价。代理人专业化应从设立专职主管职位入手，强调其在人事咨询、代理人职业发展规划以及重建团队结构和激励机制中的作用。

第二，从广泛招聘到战略性人才搜索。从国内保险公司招聘和销售之间的时间分配来看，代理人在销售上花费的时间更多，因为销售可能会转化为佣金收入。相比之下，招聘活动不太频繁，当招聘目标需要在年底前完成时，通常会大张旗鼓地进行。保险公司应摒弃代理人主导、分散分散的招聘方式，将人才招聘视为一个战略过程，包括利用数据分析对候选人进行评估、严格控制招聘流程和集中管理招聘事宜。

三是从兼职代理人向寻求职业发展的全职代理人转变。中国的寿险代理人具有明显的兼职特征。最近的一项行业调查显示，全职寿险代理人的数量非常少，只有39%的人每天工作超过6至8小时；就活动而言，70%的代理商一天只拜访客户一次或三次。维持一个庞大但效率低下的兼职代理团队成本高昂且不可持续。解决这一问题的一个可行办法是在完成上述变革的同时，为专职代理人提供匹配的薪酬体系和激励机制，甚至集中优秀的代理人独立打造高端品牌。

第四，从零星部署数字工具到建立完整的端到端数字平台。保险公司应建立基于客户分析的端到端集成数字销售平台。随着中国消费者数字化水平的提高，该平台应提供互动、搜索、主动联系等多种数字化服务。

代理渠道转型是中国寿险行业价值增长的核心驱动力之一。只有推进战略转型，保险公司的绩效和价值才能最大化。