电子商务渠道受亚洲B2B采购者青睐 线下交易仍占据重要地位

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■我们的记者郭金辉

全球物流公司联合包裹(Ups)最近发布了2019年亚太研究报告《工业采购趋势透视》。根据研究报告，亚洲工业买家在网上进行了大量购买，但同时他们也高度依赖线下关系，并重视可靠的售后服务。这项调查采访了来自中国、日本和泰国企业的600名工业采购商。

“在亚洲，我们发现商业关系不是两者兼而有之。尽管在线渠道非常受欢迎，但传统的采购方式并没有过时，希望在亚太地区销售产品的公司可以在它们之间找到平衡。”根据报告的结果，我们建议希望在亚洲市场发展业务的企业需要整合并不断优化其电子商务和线下实体的运营，同时确保包括退货在内的售后服务。服务可以为购买者提供无缝的购买体验。"

在世界其他地区，人口特征的变化往往会影响购买行为的变化，但如果企业想在亚洲取得成功，就应该分析购买者的工作职责，而不仅仅是他们的国籍或年龄。研究表明，亚洲是一个极其复杂的地区——所有的购买者都专注于实现他们企业的目标需求。

改变采购模式

该报告的结果显示，网上采购呈现出明显的增长趋势，大多数亚洲买家表示，他们计划在未来五年内通过网上渠道完成更多采购。在所有喜欢网上购物的亚洲买家中，日本买家占31%，而相对比例为14%的中国和泰国买家比例更高。与此同时，计划在泰国扩大采购预算的公司表示，他们更愿意在未来三到五年内转向网上采购。与其他亚洲国家相比，中国企业通过移动终端购买的速度更快。

尽管预计亚洲买家今后会更多地使用网上购物，但该报告还指出，与美国和欧洲相比，亚洲买家在交易前将会与指定的销售代表进行更频繁的电话沟通或面对面的交谈。他们特别注重在网上购物前建立个人联系，这在中国尤为明显。在开始业务之前赢得客户的信任是交易过程的关键部分。

售后服务为客户体验提供保障

从全球角度来看，售后服务始终是工业采购的一个重要决策因素，无论是哪一类采购商和子行业。研究发现，亚洲买家比其他地区的买家更注重各种售后服务，包括定期退货服务、特殊商品提货服务以及为退货提供现成的包装和运输材料。其中，对中国和日本的买家来说，最重要的售后服务是现场维护和维修；在泰国，买家认为退货服务是最重要的。

“在中国，中小企业是市场的主体。在工业企业中，中小企业占97.6%ups中国区总裁哈罗德彼得斯(Harold Peters)表示，亚洲b2b在线采购的上升趋势为中国中小工业企业进入亚洲市场提供了更广阔的机遇。报告显示，规则明确、反应迅速的售后服务已成为企业成功的关键差异化因素。