销售渠道合并 福特销量能否变加法

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福特汽车(Ford Motor)去年销量下滑，今年希望通过整合中国的销售渠道来提升整体销量。最近，福特汽车公司宣布将福特中国、长安福特和江铃福特三大销售网络整合为长安福特。据悉，福特汽车在中国的联网销售将由福特中国、长安福特和江铃福特共同参与，并由福特汽车牵头，福特品牌车型将由长安福特统一销售。

中国汽车服务业研究中心咨询指导委员会顾问闫景辉认为，在销量整体下滑的情况下，整合分散的销售渠道，统一在一个销售网络下，可以集中精力提高销量。但是，在三网融合的过程中，会涉及到三个销售网络的利益，三网融合能否顺利进行还不得而知。

网格集成

目前，福特在中国有三个销售渠道，即福特中国、长安福特和江铃福特。其中，福特进口汽车只在部分选定的长安福特经销商和进口福特经销商销售，江铃福特也有独立的销售服务网络。因为他们销售自己的车型，所以许多消费者在购买福特车型时不知道去哪个经销商，这种联网销售可以解决这个问题。

根据福特公司的计划，今后，福特进口汽车和江铃福特乘用车将与长安福特相连进行销售和统一售后服务。目前，福特在中国销售的车型中，探索者、野马、f150猛禽等进口车、江铃福特路虎和途锐都将纳入长安福特的整体销售网络，长安福特的销售规模将进一步扩大。福特汽车集团副总裁、亚太区总裁、福特汽车(中国)有限公司董事长兼首席执行官傅利德透露，福特将在今年4月开幕的北京车展上正式宣布具体决定。“如果不出意外，这项措施的具体实施将在今年内完成。”他说。

事实上，福特汽车公司已经开始推动与长安汽车和江铃汽车集团建立统一配送服务机构的想法。长安汽车销售事业部前总经理王强被任命为筹备小组中方组长，负责与福特谈判，推动建立统一的分销服务组织。

积累重量并向前移动

事实上，福特汽车有限公司的这种“三网合一”措施与其近年来各种车型的销量持续下降不无关系。数据显示，去年，国内汽车市场遭遇“小年景”，仅增长3%。然而，福特在中国的销量约为120万辆，同比下降6%。其中，长安福特售出82.7万辆，同比下降14%。

长安福特表示:“由于去年国内1.6升及以下排量车型的购置税优惠政策的调整，长安福特的1.6升及以下排量车型已于2016年底提前发布，预计去年整体销量将出现下滑。”然而，今年1月，长安福特的销量仍然没有改善。数据显示，今年1月，长安福特的销量为4.68万辆，同比下降29%。这一数据也创下了长安福特三年来的最低销量。

此前，长安福特宣布了“1515计划”，计划到2015年，长安福特的总产能将达到140万至160万辆。这意味着长安福特目前的产能明显过剩。

同时，江铃福特的销售也不容乐观。据了解，江铃福特分为商用车和乘用车，共有五种车型。其中，三款车型是公交品牌商用车，只有两款是乘用车。数据显示，江铃福特去年销量为6.3万辆，全顺品牌商用车成为销量的主要贡献者。然而，在乘用车领域，江铃福特suv车型去年的销量仅为9968辆。今年1月，道路断路器销量同比下降15.69%。

严景辉认为，对于面临销量问题的福特汽车有限公司来说，采用销售渠道整合的方式可以在统一的销售渠道中共享资源。同时，整合销售渠道后，福特可以更加专注于产品开发和交付。毕竟，交付具有市场竞争力的产品已经成为汽车企业参与中国市场竞争的关键之一。

整合挑战

整合销售网络有助于福特以“群策群力”的方式重新启动。然而，要成功整合目前的三个销售网络并不容易。

近年来，外国汽车公司也有整合合资品牌销售渠道的案例，除了梅赛德斯-奔驰(Mercedes-Benz)和广飞科(广飞科)以外，其他所有品牌都失败了。其中，铃木汽车希望推动长安铃木与昌河铃木的整合，并在铃木汽车退出长安马自达后转让了昌河铃木汽车的生产资格。然而，最终昌河汽车工人集体罢工，景德镇市政府和长安汽车联合发出“维持现状不变”的通知。

据了解，目前外国汽车公司在华合资的案例中，大部分都是整合两家合资企业的相关事务，还没有福特想要整合三个销售网络的案例。严京辉表示，福特合并销售网络的最大困难来自于如何协调福特中国、长安福特和江铃福特的三方利益。

此前，福特汽车公司(Ford Motor Company)曾被曝希望成立新的销售公司，但傅利德明确表示，目前没有成立新公司的计划，由长安福特旗下的销售公司牵头并网工作和管理。“这种并网整合由长安福特主导，这意味着长安福特将有发言权，而江铃福特显然处于弱势地位。如何平衡三方利益成为福特能否顺利推进并网的关键。”阎景辉说道。