揭开拼多多“爆红”的秘密：探访“拼工厂”

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“纸巾”的爆炸及其背后的“工厂大战”已成为“低价爆炸”模式加速发展的缩影。

仅在两年时间里，两家落户社会电子商务的江西工厂就售出了2.61亿包纸巾，这是江西制造业的一个小小传奇。

“纸巾”的爆炸及其背后的“工厂大战”已成为“低价爆炸”模式加速发展的缩影。这种模式也让这家过度增长的公司备受争议。

便宜的时候真的有好货吗？“9.9秒杀人”的成本真的不包括在内吗？

带着疑问，钛媒体走访了两家工厂所在地江西省瑞昌市。瑞昌是九江市下辖的一个县级市，也是九江经济发展的卫星城市之一。其中一个是有着近20年原始设备制造商背景的老式铸造厂，另一个是一个完全植根于行业的新兴品牌(植物护理)，在同一个工业园区内毗邻而居。

据了解，上述两家工厂在两年内完成了932万份订单，甚至在高峰期“一天能卖出20万份订单”，一度引爆了当地快递物流；为了适应不断上升的业务量，两家工厂甚至建立了自己的物流系统来弥补第三方物流能力的不足。

在短短两年的爆炸性增长中，许多“品牌”也享受到了同样的红利。“9.9秒必杀”的低成本群殴模式，使品多多在短时间内获得3亿用户，也使产能过剩大军中的一些工厂奢侈地扭亏为盈，拥有自己的品牌和可观的利润。

为什么这两家工厂在品多多的平台上成了“纸巾的双重英雄”？

一包能赚3美分，这是“爆炸”背后的成本结构

植物护理(Plant Care)和可馨柔(Kexinrou)这两个品牌，与“发财”有很多争斗，在同一个公园，做纸巾生意，但他们有完全不同的背景。

克辛楼是一家有20多年历史的老铸造厂。在此之前，它一直是欧尚、大润发等零售企业的代工纸巾产品。植物护理是一个纯粹的在线年轻品牌，由五个大学室友创立，仅发展了4年。

两家工厂都在2016年进入品多多，凭借价格和口碑优势，它们很快成为品多多的畅销产品。根据Pinduoduo应用程序的销售记录，截至新闻稿发布时，钛媒体已售出165万份爆炸性产品“竹浆本色”。

3月31日，在科新楼工厂，价格为29.9元的纸巾正一个接一个地通过装配线，进入隔壁的物流车间。

三楼每包100批300张，按28包规格计算，平均每包售价1.067元。钛媒也查了类似产品的价格，天猫超市类似规格的“四相”系列(3层，120批，24包)的价格是57.9元，平均每包2.41元——也就是说，每包只有20多份，价格翻了一倍多。

如何实现又软又低的价格？

电子商务负责人吴告诉钛媒，每包纸巾的物流成本为0.125元/包，生产成本为0.91元/包，净利润仅为3.2美分/包。也就是说，对于29.9元和28包的规格，每份订单的利润不到9美分。从用户评价来看，大多数消费者对“质量好”给予高度评价。

在质量不比一线品牌差的前提下，“低成本的关键在于定制产品+压缩供应链。”吴告诉钛媒。

通过销量和数据，吴还发现，很多用户更注重性价比，“感觉一大块纸巾都浪费了”。为此，工厂专门引进了180毫米x 122毫米竹浆本色图纸，并将生产线移至原材料供应商莱曼集团的园区。运输成本从每吨300元降到“8元邮费”。

进口造纸原料将从码头运往生产车间(照片:钛媒编辑谢康玉)

吴提到的集团是一家原料造纸集团，成立于1994年，2003年在香港联交所上市。乐文集团位于长江沿岸的工业园区，占地160万平方米。除厂房外，园区还设立了物流、电子商务园区等配套产业。

在离公园不远的码头，刚刚登陆的万吨货轮装载着从加拿大、智利等国进口的桉树纸板，以及从四川等地进口的竹浆原料(见上图)。码头的起重臂不断提升，原材料被送到1公里外的乐文集团车间。

在Leeuwen全自动生产线上，原浆经过打浆、干燥、出纸、质检等工序，成为直径2.5米、长度2.8米、最小重量2吨以上的“大纸巾”。

“巨卷纸”将被切成小纸巾(照片:钛媒编辑谢康玉)

随后，这些“大纸巾”将被运送到两个工厂，即植物护理厂和科新楼，在那里它们将被加工成成品纸巾从原纸。在厂区内，数十条生产线全速运转，纸巾卷被快速切割成小包纸巾，排成一排8包，推入全自动塑料封口机，包装密封。整个过程只需10秒钟，每天重复数万次。

到目前为止，这两家工厂已经销售了超过932万份订单，在高峰期，这两家工厂甚至可以每天销售20万份订单。如果将28包/张的规格统一计算，这两家公司总共售出了2.61亿包纸巾。

“拼很多”和“拼一个工厂”的共同成就

近年来，随着“中国制造”风靡全球，中国的劳动力成本和原材料成本一路攀升，直接导致了外贸订单减少的问题。最终，许多工厂陷入了订单持续减少、机器利用率不足和生产成本上升的恶性循环。

生产成本的上升导致了行业越来越集约化，即少数大工厂垄断了大量的外贸订单，而那些得不到外贸订单的小工厂只能转向国内销售。

问题是国内销售之路也不容易。

一方面，生产成本在上升，另一方面，国内线下渠道很长，从一线到二线城市整个渠道的流通成本很高。

以科新楼为例。它成立于2001年。20年来，一直为欧尚、大润发等零售企业生产纸巾产品，专注于“贴牌生产”。2010年，铸造厂开始建立自己的品牌，然后开始了线下零售的艰难探索。

2014年底，在线下遇到很多困难的可心楼开始接触网上和电子商务平台。然而，对于一个传统的企业来说，要把自己转变成一个电子商务并不容易，而且对于不同的在线游戏方式，它也是不知所措的。商品定位和交通流量等问题都摆在面前。

2016年底，可馨楼通过引进“邻居”种植和护理，收获颇丰。当时，有很多人在主要的工业带四处游荡，他们也在寻找具有大生产能力和品牌建设能力的工厂来定居。

当时，团队给柯新荣的建议是减少产品线，重点放在炸药产品上，降低运营成本。

合作开始后，科新柔试用了各种规格的纸巾，最终确定以“28包，29.9元”规格的产品为主品牌。这样的定价，一方面对品牌有利可图，另一方面，它可以迅速引爆市场。在流量方面，品多多也在主页上给了可馨楼推荐的位置，这使得该产品在上线当天就实现了300万的销售额。

根据品多多发布的数据，在这两年的发展中，已经孵化出了近1000家“品点工厂”，如爱心工厂、爱心工厂等，订单量实现了数倍甚至数十倍的爆炸式增长。

这个工厂品牌和品多多之间的“共同成就”是如何实现的？品多多的联合创始人达达总结了三个方面。

以商品为粒度。

在多产品中，商品的表现形式更多的是单一产品而不是品牌。过去，在以品牌为粒度的多sku模式下，品牌的生产能力很高，成本很高。

在有很多战斗的爆炸模式中，sku的深度比宽度更重要。该品牌可以将其生产能力集中在2 ~ 3个核心产品上。一方面，可以减少产品线，压缩中间环节，增加规模，降低成本；另一方面，供应链可以稳定，使工厂在面临原材料和劳动力成本波动的风险时有更强的抵抗力；与此同时，在少sku模式下，库存减少。

通过c2m模式节省中间成本。

C2m意味着消费者需要直接去工厂。据达达说，品多多不收取入场费或佣金。对于品牌来说，通过节省渠道成本，他们可以给消费者低价商品，从而创造爆炸。至于平台，它也获得了大量的流量。

以低成本实现品牌化。

在竞争激烈的电子商务市场中，“千人千面”的产品推荐已经成为电子商务平台的标准，但是大多数消费者仍然继续使用以前的搜索购物模式。在这种模式下，商家花费大量金钱购买广告空间和关键词，并将流量转换为交易量。

品多多在一定程度上实现了“分散化”，切断了流量购买的环节，品多多多平台的早期产品主要是通过消费者的分享来传播的——这对于品牌来说几乎是零成本的转换交易。

然而，如此低价的爆炸式增长模式也让品多一直饱受批评，被外界称为“消费降级巨人”。

达达说品多多被误解了。我想解决的问题本质上是资源的不对称。“以爆炸的形式，最初的过剩产能被交付给那些注重性价比的消费者。”

很多工厂品牌被培养出来——像纸巾厂这样的工厂——事实上，品牌溢价并不高；然而，“工厂大战”想给消费者一种感觉，那就是它“足够便宜”。

“我们目前的想法是不要成为国际一线的大牌。我们要做的是满足群众的需要，也就是说，这就够了，回报需要它自己。”达达说。