科技与生态驱动保险中介崛起 产业集聚有望释放新动能

本篇文章2403字，读完约6分钟

如今，保险中介行业已经成为推动我国保险业发展的重要力量。数据显示，截至2018年底，中国市场共有2647家专业保险中介机构、3.2万家兼营保险代理机构和764万名保险公司销售人员。

2019年，在监管力度加大、产销分离的趋势下，保险中介应该如何寻求突破？如何聚集优势实现更好更快的发展？在最近举行的“产业集聚新动力和中介演化新生态”研讨会上，与会专家就保险中介生态价值重构、未来保险产品重新定义和粤港澳大湾区保险机遇等议题发表了意见，希望对中国保险中介市场的未来发展有所裨益。

保险中介急需成本重构

数据显示，2018年，保险中介渠道实现保费收入3.4万亿元，占全国保费总收入的87.4%。在过去的五年里，保险中介渠道实现的保险费比例一直在80%以上。特别是近年来，互联网技术的深入应用为保险中介市场带来了更大的发展机遇。然而，不可忽视的是，随着保险中介的快速发展，“小差异”的评价总是齐头并进，这在一定程度上阻碍了保险中介的快速发展。

中国保险协会秘书长尚在论坛上指出，保险中介机构应打破单纯销售产品的传统思维，以新思维服务客户，把销售作为服务客户的一个有机组成部分。建立以客户为中心的商业模式是大势所趋。

“市场上似乎有一种共识，即保险产品，尤其是人寿保险产品，是最难销售的金融产品。这并不是因为无形产品难以描述，而是因为我们的目标是销售产品，而不是客户真正需要的产品。在销售激励方面，保险产品更注重销售人员的利益，或者他们的短期利益。过度的激励就像兴奋剂一样，会导致强烈的依赖性和更高的销售成本。这种现象值得我们考虑。”尚进一步指出，无论是保险公司还是保险中介机构，只要服务好客户，就能为公司带来更可持续的业务价值增长。三者应该是一个利益共同体，价值共享是平衡的。无论哪一方损害了另一方的利益，平衡都会被打破，这种利益共同体将是不可持续的。

针对如何重构保险专业中介的价值，儿童保险服务高级副总裁葛望认为，保险专业中介必须在共享理念下为保险公司创造营销价值，实现成本重构，即保险专业中介通过同时销售多家保险公司的产品，形成一个具有营销力的共享平台，然后通过共享降低单位时间成本。实现这一目标取决于提高效率。他进一步表示:“保险专业中介需要通过降低单位时间成本，与保险公司就成本重构达成共识。只有这样，这种保险专业中介的产业模式才能长久。通过提高手续费率来损害保险公司利益的发展模式注定不会长久。”

产销分离符合保险中介的发展趋势

近年来，随着保险市场的扩大和消费保险需求的提升，保险专业中介渠道的价值被重新发现，并再次进入发展快车道，实现了远高于其他中介渠道的保费增长率，加快了员工的流入。保险业的产销分离再次成为焦点问题。

"产销分离符合专业化经营的趋势."普华永道在中国金融业的管理咨询合伙人金舟认为，与专注于产品开发的外国保险公司和专注于销售的保险中介不同，国内专业保险中介和保险公司之间存在一定程度的竞争。一方面，保险公司纷纷成立独立的保险专业中介公司；另一方面，保险专业中介机构不愿意只做传统的营销服务，开始将价值链向前后延伸，通过产品定制介入产品设计，通过提供承保甚至保全服务，侵蚀保险公司的一些价值环节。因此，中国保险公司与中介机构之间是否会有一个长期和谐共存的模式，并实现规模化发展，还有待观察。

金舟还表示，在这种竞争与合作的关系下，保险公司和保险专业中介公司构建与人才竞争相对应的核心竞争力尤为重要。

“长期以来，我们给顾客的印象是，零售业更注重销售，而不是服务。未来的保险产品应该重新定义。”在谈到保险中介的未来发展趋势时，华夏保险总精算师李建伟表示，现在的产品竞争更多的是保险责任，比如寿险的出生、死亡和伤残。未来，产品的内涵应该重新定义。除基本保险责任外，产品还应提供与保险责任相关的服务。保险属于金融业，也属于服务业。

在他看来，保险销售解决了普及保险知识的问题，同时，引导客户全面了解自己的医疗、养老、教育等需求。如果客户购买保险产品，将进一步解决支付需求的问题，但不会解决满足客户需求的问题。因此，保险公司在这方面有优势。

产业集聚已经成为保险中介发展的新动力

保险中介行业潜力巨大已成为共识。在此前提下，保险中介机构如何利用各种优势，实现更好更快的发展，是值得探讨的。其中，“区位”无疑是影响保险中介发展的重要因素。

数据显示，2019年前5个月，国内保险业原保险费率增速降至14.40%。尽管如此，中国保险市场仍是全球增长最快的市场之一，也是国际保险巨头最重要的海外业务拓展目的地。就本地而言，一些地区的保险业仍在超高速发展，广东省佛山市就是其中之一。

据佛山市财政局副局长黄建军介绍，2018年，佛山市国内生产总值为9936亿元，位居广东省第三位，工业总产值为2.4万亿元，超过广州，位居全国第六位。2019年上半年，佛山保险机构保费收入达到350亿元，同比增长37%，居广东省首位，全年保费收入预计将超过700亿元。自2016年佛山市政府发布《加快发展现代保险服务业行动计划》以来，当地保险业发展迅速。目前，佛山有75家主要的保险机构。此外，佛山市还计划进一步促进保险业的发展。广东省第一个保险创新发展示范区正式在佛山市禅城区落地。更重要的是，佛山和广州共同形成广佛都市区，广佛都市区位于粤港澳大湾区腹地，可以充分享受粤港澳大湾区发展带来的各种政策红利。

中央财经大学中国精算研究所的陈晖博士对粤港澳大湾区保险业的未来发展持乐观态度。他认为，由于粤港澳大湾区具有保险发展的区位优势、经济实力和创新因素等因素，它也具有保险创新体系的优势。“产业集聚是保险中介发展的新动能。在科技、资本等因素的驱动下，一些保险中介机构将发展成为大型保险服务集团，而一些保险中介机构则需要通过聚集来创造生态。国际金融中心的形成离不开区位优势、市场优势、政策和监管优势。”陈晖说。