分进合击 光明争夺低温巴氏奶话语权

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【摘要】进入香港市场只是光明乳业(600597)走出内地市场的第一步，并计划未来沿着“一带一路”进入更广阔的海外市场。

《时代周刊》记者李万山来自上海和广州

对于光明乳业(以下简称“光明”，600597.sh)来说，现在是最好的时候，也将成为最具挑战性的时候。

20年前，错过了常温奶发展机遇的光明不得不辞去中国第一家乳品企业的职务，而抓住了常温奶发展窗口的伊利(600887.sh)和蒙牛(02319.hk)迅速成长为真正意义上的民族乳品企业。在这个过程中，光明与这两大乳业巨头之间的差距越来越大。

2016年5月，光明高调地将“享受新鲜”这个词放在桌面上，这是深思熟虑的结果。在消费升级的浪潮下，低温乳制品形势大好，这对擅长制作低温牛奶的光明来说无疑是一个好机会。根据尼尔森公司的数据，光明在低温巴氏杀菌奶中的市场份额接近50%。

越来越多的企业对“低温蛋糕”感兴趣，低温领域的竞争也越来越激烈。蒙牛于2017年5月成立巴氏杀菌奶事业部后，新希望乳业(000876)也将“低温保鲜”作为其发展战略，三元(600429.sh)于2017年9月收购加拿大阿瓦隆有机巴氏杀菌奶...与此同时，国外鲜奶品牌纷纷涌入中国市场，大多数企业选择上海作为进入中国的第一站。

与20年前常温牛奶市场的竞争相比，光明在本轮巴氏杀菌奶的竞争中更有经验。

2016年底，光明进行了一系列整合收购，完善了整个产业链，确立了“十三五”期间实现乳业、畜牧业和冷链物流三大产业的发展模式；同时，调整内部管理结构，控制费用比例。此外，光明在2017年6月宣布将投资1000万元收购上海女排，并以自己的巴氏杀菌奶产品优贝命名；12月28日，光明乳业在上海发布了2017年版光明乳业食品安全白皮书，宣布通过“国家优质牛奶工程”验收。

布莱特在巴氏奶市场竞争话语权的雄心和决心将被生动地描绘出来。

巴氏杀菌牛奶市场的烟雾已经复苏

作为一家城市乳制品企业，光明以新鲜致富，但同时也因为新鲜错过了常温牛奶发展的黄金阶段。到目前为止，很难评价光明当时的选择，因为光明用了近20年的时间在全国范围内布局奶源、工厂、冷链等配套设施，这也将成为光明在新一轮低温巴氏杀菌奶市场竞争中的强大优势。

原因不难理解。在目前的“三大乳制品行业”中，伊利和蒙牛都是在常温下出生的，而常温乳制品和低温乳制品在渠道上有很大的差异；目前，当地乳制品企业主要从事低温巴氏杀菌奶业务。与之相比，光明拥有强大的品牌号召力和卓越的研发能力。此外，光明立足于国内消费能力最高的长三角地区。

中国工业研究院食品饮料行业研究员朱曾向《时代周刊》记者表示:“光明选择发展低温产品，避免与伊利和蒙牛正面竞争，是一个很好的战略选择。”

然而，目前，光明势力范围仍主要集中在华东地区，而华北地区有三元，西南地区有新希望，华南地区有唐嫣，还有许多城市乳制品企业。光明并不容易。

中泰证券范劲松团队在研究报告中提到，今年上半年国内收入同比持平，“其中70%来自华东地区，30%来自华东以外地区，结构与2016年相比变化不大。”新希望乳业在招股说明书中写道，区域性乳品企业通过产品差异化和创新，在区域市场建立了明显的品牌优势，并利用低温牛奶的消费特点，在区域市场建立了相对独立、封闭的销售网络，具有一定的差异化优势。

然而，据资深乳制品专家宋亮介绍，光明在非上海地区并非没有胜算:“事实上，在当地的市场体系中，我们可以看到许多区域性乳制品企业在与光明的竞争中呈现出下降趋势。首先，由于布莱特的产品体系相对完善，它可以覆盖低温巴氏杀菌奶领域的高、中、低档。在这方面，区域企业并不占主导地位。另一方面，光明乳源布局总体上也呈现出区域化趋势，低温产业的最大需求是分布式乳源。”

目前，低温巴氏杀菌奶已经成为乳制品行业发展最快的子类之一。2017年5月，蒙牛还成立了巴氏杀菌奶事业部。虽然在低温配送领域，以常温牛奶起家的乳业巨头并不聪明和有经验，据宋亮介绍，蒙牛已经开发出一种可以放置在社区门口的牛奶自动售货机，但具体效果仍不得而知。

光明的竞争对手远不止国内乳制品企业。近年来，国外乳品公司纷纷将巴氏杀菌奶产品引入中国市场，其中大部分都选择了上海作为引进的第一站。

“出海”加速

在过去的20年里，光明在全国各地建立了工厂、牧场和相应的配送设施。2016年底，光明从母公司上海光明集团手中收购了牛鼎饲料、乳品研究所和乳品研究培训中心。在业内许多人眼里，这也是改善乳制品产业链的一项重要措施。

同时，光明的内部结构也发生了一定的变化。根据2016年财务报告，光明对内部管理和运营结构进行了改革，形成了生产中心、研究所、凌县物流和荷斯坦畜牧总部的“4+1”平台。公司的总部已经从运营总部转变为战略财务控制总部，原来的执行层已经下沉。生产中心统一管理全国生产，统一布局产能，统一配置鲜奶。

此外，光明开始采取产销分离的政策，并按产品线建立了六个面向全国的专业营销中心。

这一管理结构改革的效果已反映在财务报表中。2017年前三季度，光明的销售费用和管理费用分别下降14.83%和6.89%，费用率分别下降6.30%和0.42%。

更好地实现五年计划是内部结构调整和实施的另一个主要目的。

2017年3月，光明发布了新的五年计划。在该规划中，光明确定了主业“1+2”全产业链的发展模式，即实现乳业、畜牧业和冷链物流三大产业的布局，发展成为具有全产业链核心竞争力的国际知名乳业企业集团。

光明在2017年前三个季度的收入增长率分别为7.5%、5.3%和7.55%。华创证券的曹艳在研究报告中表示:“收入增长主要来自畜牧业和新莱特液态奶业务的强劲增长。新业务保持了高数字增长。”

新西兰新莱特工厂是光明海外布局的重要组成部分。

光明乳业公共关系部主管本敏(Ben Min)表示，光明海外布局的一个重要原则是，必须与主营业务形成协同效应:“我认为，管理现有资源比增加数量更好。”我们不投资纯资本，但我们需要挖掘一些有价值的业务。目前，所有主要的乳制品巨头都已经在澳大利亚的新市场做了更好的布局。在我们看来，没有必要寻找其他市场。我们的新莱特仍然有希望。这家工厂将来会变成一家公司吗？新莱特现在没有自己的品牌。你想成为自己的品牌吗？”

事实上，光出海的速度正在加快。

2017年12月，光明宣布将进军香港市场，并率先推出首款产品“momchilovtsi”。除了光明乳业，包括君乐宝在内的乳业公司也开始在香港部署。

进入香港市场只是光明乳业走出内地市场的第一步，它计划未来沿着“一带一路”进入更广阔的海外市场。