明明有靠山偏要调结构 四大行同系险企在＂本家＂少卖一成

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记者苏翔宇

近日，银行寿险公司披露了2017年关联交易数据。据《证券日报》记者报道，2017年，工行安盛、农行人寿、中行三星、建行人寿通过工行、农行、中行、建行的保费收入达到994.74亿元，较2016年同期的1130.96亿元下降12.04%。

近年来，银行保险公司通过母银行支付的保费逐年上升。去年为什么会下降？一家银行分行的保险代理相关负责人告诉《证券日报》记者:首先，由于134号文件等监管文件的影响，之前销售良好的短期理财保险减少，保险产品不易销售；其次，由于高收益银行理财产品的冲击，保险产品失去竞争力；此外，一些银行是保险公司，它们积极调整保费结构，降低批发保费，提高定期保费的比例，导致总保费下降。

值得一提的是，四大银行不仅为各自的保险公司提供了独特的代理渠道，还直接向各自的寿险公司缴纳了大量的团体保险费。据《证券日报》记者统计，四大银行去年购买的团体保险费超过6亿元。

银行是积极调整自身结构的保险公司

从整个行业来看，去年银行保险渠道的保费比重有所下降。据中国保监会披露的数据，2017年个人代理业务原始保费收入为1.31万亿元，占个人保险公司总业务的50.18%，同比增长4个百分点；银行和邮政代理业务为1.06万亿元，占40.65%，同比下降3.50个百分点。

根据四大银行寿险公司的保费数据，去年四大银行的保费总额达到994.74亿元，较2016年同期的1130.96亿元下降12.04%。在四大银行旗下的寿险公司中，建行寿险通过中国建设银行销售的保费最多。

具体而言，2017年工行安盛委托工行销售保险产品共计364.15亿元(关联交易报告中增加了四个季度的数据)；中国农业银行人寿保险委托农行销售保险产品共计167.32亿元(包括柜台、网上销售、自助终端等新渠道保费)；去年中国银行三星人寿保险与中国银行“保险业务和保险代理业务”的关联交易累计金额为40.47亿元；建行寿险通过中国建设银行的代理保费收入达到422.8亿元。

事实上，《证券日报》记者获悉，自去年以来，四大银行的寿险公司和其他银行保险公司已经从产品和渠道等不同业务领域调整了业务:一方面，增加了期货(特别是长期期货)。产品溢价比例；另一方面，还加强了网上销售和自助终端的建设，以节省展览费用。

记者从中行三星获悉，去年以来，中行三星人寿进一步深化银保联动的各项措施，围绕集团客户需求，按照“效率优先、兼顾规模”的发展战略，推进产品转型，提高长期保底定期交付产品比重，支持批发交付产品电子化迁移。

工银安盛积极推进全客户、全渠道、全产品业务创新服务，先后开通企业网上销售、微信等在线渠道。建行人寿和中国建设银行共同开发了自助保险功能，并将保险服务纳入建行的stm智能柜员机。客户可以在stm智能柜员机上购买建行人寿的各种银行保险产品。

《证券日报》记者还从一家银行保险公司了解到，自去年以来，保险公司采取了四大措施调整保费结构:一是政策倾斜，按期完成阶段性和整体活动目标的分支机构将根据实现的长期目标支付新的保费。双倍的溢价转化为金融资产总额进行奖励；二是加强考核，包括任务成就奖、超额完成奖等一系列考核；三是加强激励，提高一线营销人员的奖励，提高长期配送服务的奖励标准，充分调动一线人员的营销积极性；第四，促进对业务发展的支持和帮助。

在任务完成奖励方面，上述银行保险公司规定，对于超过长期支付年度计划目标的分支机构，超出部分奖励1%的保费。如果单个制作公司表示将在很长一段时间内支付超过5万元(含)的新单笔溢价，则支持1000元/场的宣传费用。

从具体产品来看，不久前中国邮政人寿披露的一些关联交易报告显示，在去年以来中国邮政人寿与邮政储蓄银行签订的许多代理协议中，产品都是部分担保产品。

例如，2018年1月9日，中国邮政保险与邮政储蓄银行签署了《保险兼业代理协议(产品协议)附属协议》。代理保险类型有“中国邮政富盈福嘉C养老保险”和“中国邮政附加综合意外保险”。2017年9月30日，中国邮政保险与邮政储蓄银行签署了《附属协议》(产品协议)。代理保险类型有“中国邮政全年监护人养老保险”、“中国邮政全年年金保险”、“中国邮政新增儿童疾病保险”、“中国邮政全年良好邮政保险百万丙医疗保险”和“中国邮政新增综合意外伤害保险”。

银行财务管理冲击+强监管

除了保险公司积极调整保费策略外，自去年以来，监管环境也发生了许多变化，强有力的监管迫使保险公司放慢步伐，主动转型。

自2017年《关于规范寿险公司产品开发设计行为的通知》(保监人身险[2017]134号)实施以来，保险产品的设计发生了重大变化，养老保险和年金保险形式发生了变化，年金责任的支付时间和金额受到限制，产品的金融属性弱化。

特别是随着“双记录”的开始，银行保险的销售过程变得复杂起来。2017年11月1日正式实施的《保险销售行为追溯管理暂行办法》(在正式实施前，部分银行已经开始试运行)，要求银行记录和记录保险销售过程中的关键环节，这直接增加了银行保险销售的难度。

据业内人士称，“双录”对保险销售有很多影响:首先，保险产品的销售涉及客户家庭财富和健康的隐私，“双录”可能会引起客户反感；二是“双录音”系统和设备暂时不能满足要求。一旦没有很好地记录或储存，就存在监管风险；第三，许多银行或保险公司采用电子渠道发行票据，以规避监管风险。然而，对于县乡镇网点来说，用网上销售取代柜台销售是不可能的。

除上述两大政策外，2017年12月29日，中国保监会还下发了《关于组织开展人身保险专项行动治理销售混乱和打击非法经营的通知》(保监人身险[2017]283号)，将销售混乱、渠道混乱、产品混乱和非法经营列为整改重点，银信渠道是标识和防范重点。

银行不仅仅是保险中介

值得注意的是，对于银行保险公司来说，银行不仅是以佣金为基础销售保费的兼职中介，也是重要的团体保险客户。

《证券日报》记者梳理了四大银行旗下寿险公司的关联交易报告，显示自去年以来，建行人寿、工银安盛、农行人寿和中行三星人寿均向母行员工出售了一定数量的团体保险业务。不完全统计显示，四大银行去年购买的团体保险费超过6亿元。

截至去年12月31日，建行人寿与建行员工之间的团体保险业务关联交易金额为3.46亿元，委托健康保障管理业务金额约为16.4亿元。

2017年第四季度，工银安盛为工银及其下属各级机构和中国五矿集团公司提供了集团员工福利保险相关交易，交易总额为1.17亿元人民币。

此外，2017年，中航人寿为中航及其各级下属机构提供了总计2.09亿元的员工福利保险交易。其中，2017年第四季度，中国农业银行人寿为农业银行及其各级下属机构提供员工福利保险，共发生283笔集团保险关联交易，交易总额3228.7万元；为中国农业银行的子公司中国农业银行国际(中国)投资有限公司和中国农业银行金融租赁有限公司提供员工福利保险，发生三笔关联交易，交易总额为人民币22，500元。