客户结构：产品结构升级的最大引擎

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■我们的记者唐莎莎

■杨海霞魏清源

整车由鹤岗制造，家电板全部覆盖国内外知名家电品牌。中国最大的家电板和第二大汽车钢材供应商含金量更高，品牌更响亮，优势更明显。2014年至2017年，鹤岗集团钢材品种比例由29%上升至64%，以汽车钢材为代表的高端产品由438万吨上升至1600万吨，增幅为265%。

在中国经济已经从高速增长转向高质量发展，高端产品和用户的个性化需求迫切需要得到满足的背景下，为什么鹤岗集团的产品升级在生成中显示出如此强大的生命力？鹤岗集团党委书记、董事长于勇回答:我们的关键词是抓住客户。通过优化客户结构，鹤岗的产品结构将得到提升。未来，客户结构的调整将成为推动产品结构升级的最大引擎。就客户而言，产品方面可以尽可能高。

质量变化:顾客满意是工作的尺度

675℃，保温24小时，长时间模拟焊接后负10℃，冲击韧性80j，是神华宁美煤制油示范工程核心设备费托反应器用钢的关键指标要求，被称为国家示范实验室。这些在世界上首次提出的标准被日本供应商认为是不可能的。

随着高端产品路线的深入，这样的技术要求并不少见:制造一辆整车需要300多个试件，客户会用放大镜检查；轴承钢被称为钢铁之王，需要按照奢侈品的标准生产

然而，鹤岗人敢于面对让竞争对手望而却步的苛刻要求，依靠强烈的用户意识，让顾客对自己的产品和服务感到满意。以顾客满意为标准，以市场标准为工作尺度的理念已经铭刻在骨子里并付诸实践。

近年来，鹤岗向市场化程度最高、跨行业、跨时期发展最成熟的家电行业转移，改变了过去远离客户、严重依赖中间商的批发营销模式，率先实施行业重点客户服务经理制，对高端客户进行一对一的个性化服务，建立了以用户为导向的营销服务模式和需求驱动的商业模式。

实施大客户经理制的最大考验不在于建立客户关系，而在于客户关系的坚定性和忠诚度。

高端客户的成品大多是高度定制的产品，客户更注重钢铁企业的技术支持、产品价值内容和购物体验。鹤岗每一位大客户经理的背后，都有一个整合生产、营销和研究资源的专业团队，为用户提供定制的一站式服务。用户可以通过客户经理的角度辐射到整个生产和供应过程，节省精力和担心。

鹤岗明确了满足市场和客户个性化需求的发展路线，将生产线产品从满足国际标准转向满足客户个性化需求。根据市场和用户的需求，制定相应的产品质量标准，制定比国家标准和其他通用标准更严格的企业标准，为所有直接用户制定用户标准，严格按照与个人需求相对应的质量标准供应产品。仅在2017年一年，就颁布实施了57项海洋工程用钢板内部企业标准，并以客户为核心开展了质量改进工作。

由于产品在过去销售，销售基本结束。现在，销售产品只是创造价值的开始。鹤岗投入了更多的努力，不断增加用户的粘度。只有核心子公司每天有100-200名员工在高端客户站点或前往高端客户站点的途中。鹤岗的营销、R&D、技术和质量控制人员进入重点客户的生产线提供服务已经成为常态。

大量高端用户加速了他们在鹤岗的聚会。目前，鹤岗的主要客户包括知名汽车制造商、知名家电制造商、大型工程机械制造企业和大型国有企业。大客户总数达到357家，月平均合同量超过100万吨，占国内贸易销售总额的三分之一以上；钢材的月平均销售额占总销售额的70%以上。

效率变革:全面提升联通市场和用户的能力

鹤岗品牌在汽车钢材市场越来越受到关注。四年前，鹤岗手里拿着高端设备，但产品是低端的；敲用户的门很难，但它不能突破现有的供求关系，获得更多的机会。从弱到强的跨越是全面提升与市场和客户联系能力的第一个突破。

鹤岗围绕解决影响满足客户需求和增加有效供给的关键问题，深化以生产线为独立市场单元的组织结构扁平化改革，着力构建以生产线为核心的资源配置模式和产学研一体化运行机制，解决生产线与市场脱节、领导与生产线脱节等问题。目前，钢铁子公司已经建立了16个独立的集生产、营销和研究为一体的市场单元，实现了生产线与市场和客户之间的零距离。它促进了生产组织模式从批量生产向差异化制造的转变，有效地促进了产品结构的调整和企业效率与效益的提高。

等级降低，活力增加。整合生产、营销和研究资源，成立汽车板部，由公司级领导领导，面向市场开展独立业务。领导者的全部精力和注意力都集中在市场和用户上，并深入高端市场。与过去资源分散、部门分散的低效率相比，这种扁平化、高效化的管理体系在推动汽车钢材升级和品牌创建的过程中显示出强大的生命力。

针对相关行业前10名的钢铁企业进行精准调研，与高端用户建立对接平台，产品开发目标从低端产品转向高端尖端产品，满足高端客户对多品种、小批量、个性化汽车用钢的需求。在鹤岗的全面进攻下，许多他们想做却失败甚至不敢想的事情都变成了现实。

汽车用钢已成功实现了从单一产品到产品系列化、从普通钢级到超高强度钢级的全覆盖，以及1500 MPa超高强度汽车板和国内最薄的高强度汽车用钢等高端产品的批量生产。鹤岗从此进入了第三代超高强度汽车用钢时代。汽车用钢已通过国内外10多家汽车制造商的认证，并广泛应用于奔驰、宝马、一汽、SAIC、丰田等众多汽车制造商。

完成三家汽车制造商和三种车型的整车制造，鹤岗人梦想的鹤岗整车制造成为现实，鹤岗成为中国第二大汽车钢材供应商。

顺应人们对美好生活的期望，鹤岗正瞄准新能源汽车展开新一轮的努力。

2017年12月5日，鹤岗作为唯一受邀的钢铁企业，在天津工厂参加了国能电动车瑞典有限公司首款车的启动仪式。年初以来，鹤岗evi团队为进入国能汽车提供了技术支持服务。双方在evi产品和服务、技术研发、原材料需求等领域建立了有效的沟通协调机制，探索了物资供应渠道建设的全过程管控新模式。在中国的纯电动汽车生产领域，从工厂成立之初，它就率先提供钢铁材料的供应服务。

与市场和用户联系的能力是新时期企业的核心竞争力。谁有能力与市场和用户沟通，谁就能在市场竞争中占据主动。于勇说。2017年，公司销售汽车钢材530万吨，汽车牌照450多万吨，继续保持品牌和市场优势，进入高端产品和客户结构的高端周期。

动态变化:不断创造差异化竞争优势

2017年，由鹤岗和海尔集团联合成立的鹤岗-海尔R&D家电钢材创新中心揭牌。R&D中心将围绕海尔集团对新材料的需求开发新产品，不断延伸产业链，开展相应的技术研发，实现与海尔集团产业链的无缝对接；提高evi服务能力，不断开发和推广鹤岗特色产品在家电领域的应用。

从双方最初的贸易合作到特殊钢领域的股权合作，再到今天通过合作建立共同创造平台，鹤岗加快了钢铁制造商向钢铁材料解决方案和综合服务提供商的转型，达到了新的高度。

此前，鹤岗通过控股海尔特殊钢，将钢铁产业链嵌入家电产业链，开辟了进入国内外高端家电钢铁市场的战略渠道，建立了鹤岗家电板品牌，实现了国内外家电品牌的全覆盖。开发的洛林黄金ppm(彩色预涂层印刷钢板)产品已成为中国洗衣机领域的第一个ppm产品，有力地引导了个性化消费。

2016年，鹤岗成为中国最大的面板供应商。2017年，家电板行业将成为含金量最高的行业。家电用钢材品种和规格已全面覆盖。新一代ppm涂层产品已应用于海尔的顶级产品卡萨尔特冰箱，并实现了松下、三星、费希尔和佩克尔、西门子博世等国际品牌的认证和批量供货。如今，鹤岗在白色家电市场保持竞争优势，并逐步拓展液晶背板等黑色家电市场，这开启了新的期待。

每次我们与强者共舞，鹤岗在市场差异化方面的竞争优势就会跃上一个新的高度。鹤岗积极融入全球产业创新网络，以技术创新支持和引领产品升级，不断扩大这一优势-

针对下游钢铁行业的高端需求，我们将通过资本合作、R&D平台共建、evi早期介入等方式促进与高端客户的无缝对接，在满足实际需求的同时，创造并引领高端需求。目前，鹤岗-海尔家电钢材R&D中心鹤岗重型高强度耐磨钢材R&D中心鹤岗钟健钢结构建筑钢结构创新中心R&D鹤岗集团-昆士兰大学可持续钢铁创新中心已经建成。此外，德国博世汽车特殊钢R&D中心中国冶金钢管廊钢R&D中心的建设正在加快。

“十三五”期间，鹤岗市联合承担了高强度、大规格、易焊接的海洋工程用钢及其应用等15个国家重点专项，科技研发实力明显提高。鹤岗东大工业技术研究所成立一年来，加快了34个产品升级和前沿关键技术课题的研究，取得了显著进展，部分项目整体技术达到国际领先水平。

如今，鹤岗海洋工程用钢一直占据中国第一品牌。工程机械专用钢材国内高端市场份额保持第一。能源和化学工业用钢的许多产品取代了进口产品，氢铬钼钢是第一品牌。高铁弹簧紧固件用钢占据国内市场的一半。重轨产品已通过crcc审查并获得欧洲出口通行证。高端产品已全面进入全球500强中的38家主要设备制造企业。